La compra de lujo también en Internet

La semana pasada la consultora Deloitte publicó su estudio sobre el comportamiento de los usuarios sobre sus comprasen las tiendas físicas en relación con la interacción tecnológica, y han llegado a la conclusión que la influencia de los medios digitales – tanto Gadgets como información obtenida en la red- suponen 1.100 millones de dólares en ventas anuales. Del estudio se deduce, que de cada dólar que un estadounidense se gasta en una tienda física, en un comercio retail, 36 centavos vienen inducidos por información recibida a través de los dispositivos electrónicos y las redes sociales. A finales de éste 2014, se espera que el 50% del comercio al por menor se vea influenciado directamente por la tecnología, lo que supondrá la mitad de las ventas totales del comercio al por menor, unos 1.500 millones de dólares.

El estudio de Deloitte confirma dos tendencias cada vez más claras en el mundo del consumo en Estados Unidos – y por extensión global en unos años-. En primer lugar, el comercio on-line no solo no es competencia directa del comercio “real”, sino que puede ser una herramienta extraordinaria si se sabe utilizar para el comercio minorista. Deloitte, en el primer estudio mundial que se hace de éstas características, considera que el comercio monorista no está entendiendo que los consumidores primero utlilizan los gadgets y las redes sociales como fuente de información, y que, en ocasiones compran a través de las plataformas en red, pero que también acuden a los comercios en base a la información que reciben a través de las redes. Esta “experiencia” a menudo no la entiende el comercio minorista, que no está preparado para atender a un cliente más sofisticado, que busca articulos de los que ya tiene el conocimiento, y que por lo tanto necesita una “experiencia añadida”. “ Si los comercios al por menor no se dan cuenta del cambio de modelo, les hará perder muchos ingresos en los próximos años, asegura el autor del informe Kasey Lobaugh.

Si nos centramos solamente en los teléfonos móviles, las estimaciones de la industria sitúan las ventas de comercio a través de smartphones en 40.000 millones de dólares a día de hoy. Sin embargo las ventas minoristas relacionadas con la influencia de la información obtenida a través de los smartphones son de 593.000 millones de dólares, lo que sugiere que las ventas en tiendas “reales” crecen más rápidamente que a través de los móviles, aunque la información del producto se obtenga a través del móvil. De hecho, el 75% de los encuestados para el informe de Deloitte aseguran que el 75% de la información del producto que van a comprar la obtienen a través de las redes sociales, en donde buscan de forma más y mas consistente “prescriptores” de confianza antes de tomar la decisión de compra.

Por lo tanto, según se deduce del estudio, las cadenas, las marcas y la industria minorista tiene que hacer un esfuerzo por adecuarse a los nuevos canales de información de los consumidores, sino quieren perder el tren. Tienen que tener como objetivo básico de su estrategia de crecimiento la publicidad y la búsqueda de canales informativos a través de las redes. Es más 8 de cada 10 encuestados por Deloitte buscan tiendas especializadas tecnológicamente hablando, por lo que hay que redefinir el marketing, el papel del empleado de la tienda y la tecnología de las tiendas físicas.

En el sector de Lujo, Premium y Gran Lujo, la consultora Bain viene alertando desde hace meses de la necesidad de adecuarse a las nuevas tendencias de los consumidores, tanto efectivos como aspiraciones, que efectivamente en un porcentaje muy alto buscan información de los productos en las redes antes de efectuar la compra. Es más, estos compradores demandan información que tiene que ver con el producto, la empresa, la responsabilidad social y medioambiental del fabricante. El impacto en las ventas reales de este tipo de productos se está notando ya porque el “nuevo consumidor” tiene y demanda mucha más información de calidad que hace unas décadas.